L’entreprise allemande de distribution Ranger Marketing est
aujourd’hui l’un des leaders européens. Avec ses filiales dans 7 pays du
continent (dont Ranger France), ses capacités à former des vendeurs ou
télévendeurs efficaces n’est plus remise en doute.
L’entreprise livre donc des conseils pour devenir meilleur en télévente.
L’entreprise livre donc des conseils pour devenir meilleur en télévente.
Ranger Marketing : les conseils à retenir
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Télévente - les conseils de Ranger Marketing |
Fini le temps où la télévente signifiait lecture d’un
scénario. Les prospects répondent aux humains, et la discussion robotique est
devenue inefficace. C’est la personne au téléphone qui compte, et qui fait la
différence, et Ranger Marketing l’a bien compris.
La confiance
Tout le monde est d’accord, prendre confiance, c’est plus
facile à dire qu’à faire. Néanmoins, même sans être encore totalement sûr de
soi, il est important de le faire croire au client. Quelqu’un qui a confiance
en lui et qui s’affirme pour vendre son produit laissera une bien meilleure
impression.
Pratiquer, pratiquer, pratiquer
Le meilleur moyen de perdre sa timidité au téléphone :
la pratique. Apprendre des nouvelles techniques de télévente, c’est bien ;
les mettre en pratique lors d’appels réels, c’est mieux ! De ce fait, il
est plus simple de juger de l’efficacité des méthodes, quitte à les modifier au
besoin.
Rendre l’appel personnel
Il est nécessaire d’écouter ce que dit le prospect, les mots
qu’il utilise, son point de vue. Une fois que le télévendeur a réussi à
identifier les désirs du client potentiels, il peut se positionner pour offrir
la solution qui convient à ses besoins.
Ce qu’on a tendance à oublier…
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Ranger France - les conseils à retenir |
Certains conseils paraissent évidents, pourtant ils sont
trop souvent oubliés lorsqu’on forme de nouveau télévendeurs, s’inquiète Ranger France.
S’adapter si l’on ne parle pas à un « décideur »
Il ne faut pas oublier que toutes les personnes qu’un
télévendeur réussi à joindre au téléphone ne sont pas des Décideurs. Qu’est-ce
qu’un décideur ? Le décideur est la personne qui peut prendre la décision
de l’achat. Souvent, lorsqu’on appelle les particuliers, on peut tomber sur
plein d’autres personnes : les enfants, un nouveau conjoint, quelqu’un qui
n’aurait pas de revenus… Il faut savoir s’adapter, car il peut être inutile de
mettre en place toutes ses compétences de vente lorsque l’on parle à l’une de
ces personnes. Il faut savoir négocier afin de s’assurer d’être transféré à la
bonne personne.
Préparer ses réponses aux objections
Au cours de toutes les ventes, les prospects soulèvent des
doutes quant à la solution que le télévendeur propose. Il est donc essentiel
que le télévendeur soit prêt à faire face à ces objections. Il doit essayer de
comprendre la situation du point de vue de son prospect, et anticiper les
sujets de préoccupation potentiels.
Primordial chez Ranger Marketing : l’importance de l’ouverture
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Savoir "télévendre" grâce à Ranger Marketing |
En télévente, on n’a pas le luxe du temps. Une ouverture
seulement correcte pourrait voir les chances du télévendeur s’évanouir
instantanément. Il est nécessaire d’apprendre à captiver les prospects dès les premières
paroles, et s’assurer d’obtenir sa crédibilité très rapidement.
Après l’ouverture, la participation
Même avec une excellente ouverture, il est nécessaire de
garder son prospect en ligne. Il faut essayer d’établir un lien personnel. Pour
cela, le télévendeur doit établir un lien personnel avec son prospect, prêter
une attention particulière à ce qu’il a à dire, répondre à ses questions…
Par-dessus tout, il faut capter leur attention, les captiver.
Prévoir un excellent message vocal
Les conseils ci-dessus ne sont pas d’un grande aide si le
prospect ne répond pas au téléphone. Mais il ne faut pas voir cela comme une
impasse. Si le télévendeur a un message vocal bien préparé, il est possible
d’augmenter considérablement ses chances d’obtenir un rappel.
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